Liczba godzin: 16 godzin
Cena szkolenia: 1600zł
Warunki uczestnictwa:
• Ukończone 18 lat;
• kserokopia potwierdzenia dokonania przelewu;
• wypełniony i podpisany własnoręcznie kwestionariusz osobowy (do wypełnienia w
• sekretariacie Proinvestment );
• KOMPLET dokumentów należy dostarczyć przed pierwszymi zajęciami;
• Obecność na min. 80% zajęć oraz uzyskanie pozytywnego wyniku z egzaminu
• końcowego.
Cel szkolenia:
Celem coachingu jest poprawa efektywności działania zespołu sprzedażowego (lub poszczególnych jego członków), co przełoży się na poprawę jego wyników.
Coach pracuje zarówno z całym zespołem, jak i poszczególnymi jego członkami.
W ramach współpracy coach uczestniczy we wspólnych wizytach handlowych z członkami zespołu sprzedażowego, celem których jest weryfikacja wiedzy, a także etapu rozwoju pracownika (klienta). W trakcie sesji coachingowej odbywanej po wizytach handlowych coach dokonuje wspólnie z Klientem analizy jego pracy, zaangażowania, a także opracowuje modele wsparcia dla klienta.
Grupa docelowa:
Coaching procesu sprzedaży jest kierowany do zespołów sprzedażowych: doradców, sprzedawców, przedstawicieli handlowych czy konsultantów.
Ramowy program kursu:
1. COACHING OPERACYJNY ZESPOŁÓW SPRZEDAŻY
Wyzwania współczesnego rynku wobec pracowników sprzedaży i szefów sprzedaży.
Zdobywanie przewagi konkurencyjnej przy pomocy odpowiedniego zarządzania.
Różne rodzaju coachingu – informacje ogólne.
Podstawowe zasady i mechanizmy wykorzystywane w procesie coachingu operacyjnego.
Cechy dobrego menadżera – coacha.
2. FORMY COACHINGU OPERACYJNEGO W SPRZEDAŻY I METODY PRACY
Przygotowanie się do coachingu pracownika sprzedaży.
Coaching indywidualny:
– wspólna wizyta u klienta,
– rozmowa twarzą w twarz.
Coaching grupowy.
Klasyfikacja zachowań lidera – szefa sprzedaży:
– zachowania instruujące,
– zachowania wspierające.
Jak realizować coaching w praktyce/wspólna praca.
3. NOWOCZESNE STYLE KIEROWANIA ZESPOŁEM I ICH ZASTOSOWANIE W COACHINGU OPERACYJNYM
Zarządzanie sytuacyjne wg Kena Blancharda.
Kim jestem – mój preferowany styl zarządzania.
Style skutecznego kierowania poszczególnymi typami pracowników:
– S 1 Styl instruujący, czyli prowadzenie za rękę.
– S 2 Styl konsultujący, czyli ręka na pulsie.
– S 3 Styl wspierający, czyli pomocna dłoń.
– S 4 Styl delegujący, czyli pozostawianie wolnej ręki.
4. DIAGNOZOWANIE ETAPU ROZWOJU PRACOWNIKA I POTRZEB ROZWOJOWYCH
Diagnozowanie etapu rozwoju na poziomie kompetencji i zaangażowania:
– Etap R 1 entuzjastyczny początkujący a potrzeby pracownika.
– Etap R 2 uczeń pozbawiony złudzeń a potrzeby pracownika.
– Etap R 3 zdolny, ale ostrożny wykonawca, a potrzeby pracownika.
– Etap R 4 samodzielny pracownik a potrzeby pracownika.
Dopasowanie i niedopasowanie do odpowiedniego etapu rozwoju – co powinienem robić? Ćwiczenia.
Cele coachingu w sprzedaży i klasyfikowanie potrzeb rozwojowych pracowników na trzech płaszczyznach:
– Rozwój wiedzy (techniki sprzedaży, typologia klienta, zarządzanie lejkiem).
– Rozwój umiejętności (np. sposób prowadzenia spotkania, prezentacji, domykanie sprzedaży).
– Zmiana postawy (np. nastawienie na budowanie długofalowych relacji).
Cykl rozwoju – cykl regresyjny – „szufladkowanie pracownika“.
5. STRUKTURA ROZMOWY COACHINGOWEJ
Przygotowanie siebie, klienta/pracownika, miejsca.
Kontrakt.
Zachęcenie pracownika do samooceny.
Przekazanie informacji zwrotnej z uwzględnieniem informacji pozytywnej (co było dobrze), negatywnej (co jest do poprawy) oraz wskazanie konkretnych przykładów zachowań i wypowiedzi.
Wnioski rozwojowe – jakie działania trzeba podjąć.
Zakres wsparcia (kto, co, kiedy?).
Zmotywowanie do działania.
Podsumowanie ustaleń.
Arkusz oceny wspólnej pracy – wypracowanie modelu.
Arkusze obserwacyjne – wizyta handlowa.
Arkusz oceny spotkania – struktura rozmowy coachingowej.
6. AUTORYTET I KOMUNIKACJA SZEFA SPRZEDAŻY – PODSTAWA POWODZENIA COACHINGU
Autorytet szefa sprzedaży.
Bariery w komunikacji szefa sprzedaży.
Język reaktywny a proaktywny w komunikacji z pracownikiem.
Narzędzia kontroli rozmowy.
Rodzaje pytań i pytania w coachingu operacyjnym – sprzedażowym.
Zwroty ułatwiające komunikację z pracownikiem.
7.NARZĘDZIA W COACHINGU OPERACYJNYM ZWIĘKSZAJĄCE EFEKTYWNOŚĆ PRACY
Standard pracy.
Standard wizyty.
Ocena okresowa pracownika.
System raportowania.
8. TRUDNE SYTUACJE I WYZWANIA W COACHINGU
Kiedy nie zaczynać coachingu i przerwać sesję?
Reakcje pracowników i metody postępowania.
Wyzwania w coachingu operacyjnym – trudne decyzje.
Błędy popełniane przez szefów sprzedaży.
Efekty uczenia się:
W trakcie sesji coachingowej coach, wykorzystując narzędzia coachingowe oraz własne doświadczenie, pracuje nad:
wyzwoleniem potencjału klienta,
rozwojem komunikatywności,
efektywnym wykorzystywaniem dostępnej wiedzy sprzedażowej (narzędzia sprzedażowe),
eliminacją wewnętrznych ograniczeń i przekonań klienta.
Efekt coachingu operacyjnego zespołu sprzedaży
Zaplanowanie działań rozwojowych członków zespołu sprzedaży (plan sesji coachingowych, szkolenia sprzedażowe). Wskazówki dla kierownictwa i managerów dotyczących wsparcia pracownika działu handlowego w codziennej pracy.
Wzrost umiejętności działu handlowego.
Osiąganie lepszych wyników sprzedażowych.
Wskazówki dotyczące strategii sprzedaży i rozwoju działu sprzedaży.
Uzupełnienie lub zmiana obowiązujących standardów sprzedażowych.
Rozwój strategii sprzedaży.
Prowadzący zajęcia:
Mgr Iwona Długosz – Coach. Ceryfikowany DiSC trener personalny. Doradca zawodowy.
Ukończyła studia z zakresu Zarządzania Zasobami Ludzkimi na Uniwersytecie Jana Kochanowskiego w Kielcach. Ukończyła szkolenie ”Twoja firma”. Wykładowca w Instytucie Studiów Podyplomowych Andrago Centrum w Kielcach. Tłumacz języka włoskiego. Pracuje jako doradca finansowy. Prowadzi szereg szkoleń z zakresu ZZL, DiSC, Motywowanie pracowników, Zarządzanie sobą w czasie i organizacja czasu pracy, mała przedsiębiorczość, itp.
Zapewniamy:
• Komplet materiałów dydaktycznych.
• Certyfikat ukończenia szkolenia
Po kursie uczestnik otrzymuje:
- zaświadczenie o ukończeniu kursu (MEN),
- certyfikat w języku polskim dodatkowo 30 zł,
- certyfikat w języku angielskim dodatkowo 30 zł.