Liczba godzin: 16 godzin
Cena szkolenia: 500zł
Warunki uczestnictwa:
• Ukończone 18 lat;
• kserokopia potwierdzenia dokonania przelewu;
• wypełniony i podpisany własnoręcznie kwestionariusz osobowy (do wypełnienia w
• sekretariacie Proinvestment );
• KOMPLET dokumentów należy dostarczyć przed pierwszymi zajęciami;
• Obecność na min. 80% zajęć oraz uzyskanie pozytywnego wyniku z egzaminu
• końcowego.
Cel szkolenia:
Program szkolenia jest skoncentrowany na 3 aspektach negocjacji międzynarodowych:
– czynnikach kulturowych mających wpływ na dynamikę, przebieg, sposób prowadzenia negocjacji;
– sposobach komunikacji słownej i niewerbalnej między negocjatorami reprezentującymi różne regiony świata;
– narzędziach negocjacyjnych charakterystycznych dla poszczególnych obszarów i wybranych krajów świata, z którymi Polska posiada najbardziej rozwinięte kontakty handlowe.
Podczas szkolenia szczególna uwaga będzie poświęcona następującym zagadnieniom :
– zwyczaje i zachowania kulturowe, których znajomość i ich uwzględnianie prowadzi do budowania właściwych relacji i lepszego zrozumienia między negocjatorami oraz sukcesu w negocjacjach;
– umiejętności właściwego odbierania i analizowania sygnałów: werbalnych i body language negocjatora reprezentującego inną kulturę, elastycznego reagowania na nie i wykorzystania ich dla lepszej realizacji celów negocjacyjnych;
– dokładnego poznania strategii i ról negocjacyjnych w poszczególnych regionach świata, szczególnie w zakresie podejmowania kluczowych decyzji negocjacyjnych.
Szkolenie trwa 2 dni:
– Pierwszy jest poświęcony poznaniu: stylów komunikacji i czynników kulturowych wpływających na przebieg oraz wynik negocjacji; cech charakterystycznych negocjacji w najważniejszych regionach i krajach świata; najskuteczniejszych technik negocjacji preferowanych na określonych obszarach świata.
– Drugi dzień to praktyczne warsztaty negocjacyjne oparte na specjalnie przygotowanych scenariuszach, uwzględniające specyfikę określonych kontynentów lub krajów i mające na celu przećwiczenie zdobytej wiedzy i nabytych umiejętności.
Szkolenie to odróżnia się od innych:
– aktywnym udziałem uczestników, a nie biernym słuchaniem wykładowcy;
– trenerem będącym doświadczonym praktykiem z 30-letnim doświadczeniem negocjacyjnym w różnych środowiskach międzynarodowych, a nie teoretykiem po kilku kursach lub szkoleniach;
– scenariuszami negocjacji opartych na realnych sytuacjach przeżytych przez trenera i uczestników, a nie przepisanymi z zagranicznych książek.
Grupa docelowa:
szefowie firm i menedżerowie negocjujący kontrakty handlowe w krajach o różnych kulturach,negocjatorzy międzynarodowi,specjaliści ds. sprzedaży na międzynarodowych rynkach,osoby nawiązujące kontakty handlowe na międzynarodowym rynku.
Ramowy program kursu:
I. Przedstawienie się uczestników, program ramowy szkolenia, oczekiwania, kontrakt uczestników.
ĆWICZENIE – Zamiast sztampowego przestawienia się uczestników na początek ćwiczenie-niespodzianka, które pokazuje najważniejsze elementy negocjacji: sztukę prezentacji, komunikację interpersonalną, sztukę słuchania i zadawania pytań oraz umiejętność zarządzanie czasem.
II. Style komunikacji interpersonalnej, ich wpływ na charakter, przebieg oraz ostateczne wyniki negocjacji:
– podstawowe wymiary;
– charakterystyczne zachowania;
– silne strony;
– źródła problemów i dostosowywanie się do nich.
ĆWICZENIE – TEST stylu interpersonalnego pozwoli uczestnikom poznać lepiej siebie i innych. Uczestnicy poznają narzędzie umożliwiające lepszą komunikacje z drugą stroną stołu negocjacyjnego, lepszy sposób argumentacji i podniesienie swojej skuteczności negocjacyjnej na znacznie wyższy poziom. Jest to szczególnie ważne w relacjach międzynarodowych, w których takie same zachowania mają czasami zupełnie inne znaczenie i charakter, co często prowadzi do nieporozumień lub nawet fiaska negocjacji handlowych.
W ramach kolejnego ćwiczenia uczestnicy przyporządkowują określone style komunikacji poszczególnym narodom.
III. Profil stylu negocjowania:
– samoocena umiejętności negocjacyjnych;
– poznanie profilu negocjacyjnego.
ĆWICZENIE – TEST profilu negocjacyjnego pozwoli uczestnikom poznać 4 podstawowe profile oraz prezentowany przez nich samych. Da im to nowe spojrzenie na sposób negocjowania ze swoimi aktualnymi czy przyszłymi partnerami międzynarodowymi.
IV. Wprowadzenie w tematykę kultury:
– definicja;
– zaprogramowanie;
– model góry lodowej.
ĆWICZENIE – Uczestnicy w grupach opracowują własne definicje kultury. Burza mózgów pozwoli na wypracowanie po dyskusji wspólnej definicji, która będzie stanowiła bazę wyjściową do patrzenia na kulturę podczas szkolenia.
V. Model kultury:
– Model polskiej kultury.
– Stereotypy kulturowe, czyli jak Polacy widzą inne narody, a jak inni widzą Polaków.
– Stereotypy na wesoło.
– Szok kulturowy.
– Polacy jako negocjatorzy.
ĆWICZENIE- Praca w grupach. Wypracowanie polskiego modelu kultury i kultury innych narodów. Pozwala ono na uświadomienie sobie różnic kulturowych między poszczególnymi nacjami oraz przezwyciężenie schematycznego spojrzenia na inne narody. Ten moduł pozwoli uczestnikom na moment refleksji odnośnie stereotypowego patrzenia na innych, co pozwoli im w przyszłości na bardziej obiektywne spojrzenie na partnera z drugiej strony stołu negocjacyjnego.
VI. Czynniki kulturowe wpływające istotnie na prowadzenie handlu i przebieg negocjacji międzynarodowych:
– Sposób komunikacji z otoczeniem: ekspresyjny i spokojny.
– Stosunek do czasu: przeszłego, teraźniejszego, przyszłego.
– Stosunek do religii: religia ma wpływ na biznes i religia nie ma wpływu na biznes.
– Stosunek osoby do społeczeństwa: indywidualizm i zbiorowość.
– Kontakty międzyludzkie: zasady i relacje.
– Status hierarchiczny: formalny i faktyczny.
– Stosunek do ceremonii: ceremonialność i nie ceremonialność.
– Struktury przedsiębiorstw: firmy rodzinne, firmy zarządzane przez hierarchie i struktury, firmy zarządzane przez cele, firmy innowacyjne, korporacje międzynarodowe.
– Charakter negocjacji: szeroki kontekst i wąski kontekstu.
ĆWICZENIE – Prezentacja i dyskusja pozwolą na omówienie szerokiego spektrum czynników kulturowych. Dzięki temu uczestnicy poznają najważniejsze czynniki, szczególnie z zakresu komunikacji interpersonalnej, mające istotny wpływ na charakter i przebieg negocjacji.
VII. Istota, typy i przebieg negocjacji międzynarodowych:
– dla podstawowych obszarów kulturowych świata:
a) Europy Północno-Zachodniej, USA, krajów anglojęzycznych;
b) krajów Morza Śródziemnego i Ameryki Południowej;
c) krajów Bliskiego Wschodu;
d) krajów Środkowego Wschodu;
e) krajów Dalekiego Wschodu;
– z najważniejszymi partnerami handlowymi Polski:
a) Niemcami;
b) Francją;
c) Włochami;
d) Wielką Brytanią;
e) USA;
f) Rosją;
g) Egiptem;
h) Indiami;
i) Chinami;
j) Japonią.
ĆWICZENIE – Prezentacja, dyskusja. Dzięki temu ćwiczeniu uczestnicy przekonają się, jak zróżnicowany jest mix czynników kulturowych i sposobów prowadzenia negocjacji w poszczególnych obszarach. Istotne różnice mogą występować nawet na obszarze jednego kraju, takiego jak Belgia czy Hiszpania. Umożliwi ono uniknięcie w przyszłości sytuacji niezrozumienia partnera negocjacyjnego reprezentującego inną narodowość i większą efektywność przy stole negocjacyjnym.
VIII. Systemowe przygotowanie do negocjacji:
– określenie powodu, przedmiotu, celu ogólnego i celów cząstkowych;
– analiza stanu wyjściowego i ustalenie obiektywnych kryteriów;
– zdefiniowanie problemów i stanowiska negocjacyjnego;
– przyjęcie określonej strategii negocjacyjnej;
– scenariusz działania w poszczególnych fazach negocjacji.
ĆWICZENIE – Pokazanie sformalizowanego systemu przygotowania się do negocjacji, uwzględniającego cele własne i przewidywane cele drugiej strony, ścieżki dojścia do realizacji wyznaczonego celu. Przeprowadzone w oparciu o przygotowany scenariusz pokaże różnorodność możliwych do wyznaczenia sobie zadań negocjacyjnych oraz przyjęcia różnych strategii i taktyk uwzględniających różnice międzykulturowe.
IX. Praktyczne ćwiczenia z negocjacji międzynarodowych prowadzonych przez jednego kupującego i sprzedającego lub zespoły złożone z negocjatorów zajmujących różne pozycje w strukturze hierarchicznej:
– Prowadzenie negocjacji międzykulturowych z partnerem z obszaru Europy Północno-Zachodniej (alternatywnie – z partnerem z basenu Morza Śródziemnego, alternatywnie z partnerem z USA, alternatywnie z partnerem z Europy Wschodniej).
– Prowadzenie negocjacji międzykulturowych z partnerem z krajów Ameryki Północnej (alternatywnie – z partnerem z obszaru Ameryki Południowej).
– Prowadzenie negocjacji międzykulturowych z partnerem z obszaru Bliskiego Wschodu (alternatywnie – z partnerem z obszaru Środkowego Wschodu, alternatywnie – z partnerem z obszaru Dalekiego Wschodu).
ĆWICZENIA PRAKTYCZNE. Podstawą ćwiczeń są specjalnie przygotowane scenariusze uwzględniające specyfikę negocjacji z partnerami z określonych regionów kulturowych świata. Otrzymują je poszczególne pary lub zespoły negocjacyjne uczestników i mają czas na przygotowanie się do negocjacji. Przebieg negocjacji jest nagrywany kamerą video. Film z nagrania jest analizowany przez uczestników szkolenia (trener jest moderatorem) pod kątem:
– przebiegu negocjacji;
– zastosowanych strategii i taktyk negocjacyjnych;
– zachowania negocjatorów w poszczególnych fazach;
– sposobów argumentacji;
– stylów komunikacji;
– body language;
– osiągniętych wyników z punktu widzenia sytuacji negocjacyjnej obydwu stron, założonych celów i dróg dojścia do rezultatu, porównania wyników z założeniami.
Po szkoleniu uczestnicy otrzymują kopie nagrań umożliwiające bardzo dokładną, indywidualną analizę zachowań swoich i innych oraz dostrzeżenie istotnych elementów, na które ze względu na ograniczony zakres wspólnej analizy w drugim dniu szkolenia nie było wystarczającego czasu.
X. Podsumowanie i zakończenie szkolenia.
SZKOLENIE ZAMKNIĘTE:
– Forma grupowa szkolenia daje możliwość dostosowania go zarówno do oczekiwań szkolonej grupy, jak i do potrzeb organizacji.
– Możecie Państwo skorzystać z opcji badania potrzeb szkoleniowych na różnych stopniach zaawansowania.
– W przypadku formy grupowej macie Państwo wpływ na kształt programu szkolenia i dobór stosowanych metod – elementy te są z Państwem indywidualnie konsultowane.
– Szkolenie w opcji grupowej może zostać wzbogacone o dodatkowe elementy, jak chociażby: coaching, indywidualny feedback od trenera/eksperta czy follow up.
– W tym wariancie szkolenia to Państwo decydują o jego terminie i miejscu, gdzie się odbędzie.
– Szkolenie może być prowadzone przez dwóch trenerów/ekspertów.
– W tej opcji macie Państwo możliwość przeszkolenia jednocześnie nawet kilkuset osób – dysponujemy szeroką grupą trenerów/ekspertów o identycznym poziomie merytorycznym i warsztatowym.
Efekty uczenia się:
Czyli jak różnice kulturowe wpływają na negocjacje biznesowe.
W erze globalizacji sama znajomość angielskiego już nie wystarcza do osiągnięcia sukcesu w prowadzeniu biznesu międzynarodowego. Musi być wsparta wiedzą o: systemach politycznych i religijnych; zwyczajach kulturowych; sposobach: działania i podejmowania decyzji biznesowych w firmach; strategiach i technikach negocjacyjnych stosowanych w różnych krajach.
Prowadzący zajęcia:
Karina Bałut – Wykładowca na kursach z zakresu szkoleń biurowych i administracyjnych. Ukończyła studia na kierunku Pedagogika resocjalizacyjna z profilaktyką uzależnień oraz studia podyplomowe na kierunku mediacje i negocjacje w środowisku edukacyjnym, rodzinnym i społecznym. Ukończyła kurs trenerski I stopnia, kurs Coaching Drogi oraz kursy zatrudnienie i płace, pracownik administracyjno-biurowy z językiem angielskim, ECDL, grafik komputerowy, grafika menadżerska i prezentacyjna, Microsoft Approved Course: Managing a Microsoft – Certyficate Microsoft. Posiada Dyplom Profesjonalnego Rekrutera.
Od lat zajmuje się sprawami z zakresu spraw pracowniczych, rekrutacyjnych, kadrowych i administracyjnych.
Zapewniamy:
• Komplet materiałów dydaktycznych.
• Certyfikat ukończenia szkolenia
Po kursie uczestnik otrzymuje:
- zaświadczenie o ukończeniu kursu (MEN),
- certyfikat w języku polskim dodatkowo 30 zł,
- certyfikat w języku angielskim dodatkowo 30 zł.