Liczba godzin: 16 godzin
Cena szkolenia: 1600zł
Warunki uczestnictwa:
• Ukończone 18 lat;
• kserokopia potwierdzenia dokonania przelewu;
• wypełniony i podpisany własnoręcznie kwestionariusz osobowy (do wypełnienia w
• sekretariacie Proinvestment );
• KOMPLET dokumentów należy dostarczyć przed pierwszymi zajęciami;
• Obecność na min. 80% zajęć oraz uzyskanie pozytywnego wyniku z egzaminu
• końcowego.
Cel szkolenia:
- Dostarczenie wiedzy i narzędzi niezbędnych do skutecznego prowadzenia negocjacji z klientem.
- Poznanie praktycznego zastosowania modeli negocjacyjnych.
- Rozwinięcie indywidualnych umiejętności w zakresie analizy sytuacji negocjacyjnej i podejmowania skutecznych decyzji.
- Usprawnienie i rozwinięcie warsztatu umiejętności negocjacyjnych.
- Rozszerzenie pakietu dostępnych metod podejmowania decyzji w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.
- Zwiększenie skuteczności indywidualnej w zakresie prezentowania swojego stanowiska i wywierania wpływu.
- Zwiększenie skuteczności reagowania w sytuacjach negocjacyjnych.
- Dostarczenie impulsu rozwojowego poprzez pogłębiony feedback trenerski.
Grupa docelowa:
szkolenie skierowane jest do:
pracowników i zespołów prowadzących rozmowy, negocjacje, pracowników działów obsługi klienta, działów sprzedaży, przełożonych, zarządzających zespołem, pracowników różnych działów współpracujących ze sobą, osób nastawionych na rozwój własnych kompetencji i umiejętności
Ramowy program kursu:
1. Wprowadzenie do psychologii negocjacji:
• myślenie/postawa – początek udanych negocjacji,
• cykl Deminga – historia to moje doświadczenie,
• charakterystyka negocjacji – klient zewnętrzny, klient wewnętrzny,
• psychologia negocjacji – „Co mówi biznes?”, „Czego oczekuje druga strona?”,
• proces negocjacji – negocjacje to siła argumentów, nie argument siły,
• rodzaje negocjacji – które są najskuteczniejsze,
• negocjacje handlowe – charakterystyka.
Ćwiczenie. Proces myślenia i postawy w negocjacjach. Budowa schematu psychologicznego stron mających przystąpić do negocjacji.
Ćwiczenie. Podniesienie kompetencji z zakresu psychologii negocjacji, jak dobrze korelować postawy w negocjacjach z narzędziami, które mają zostać użyte.
2. Typologia negocjatorów – charakter vs narzędzia negocjacji:
• typologia negocjatorów – zachowania, style komunikacji,
• cechy dobrego negocjatora – autodiagnoza,
• czego oczekuje druga strona – przygotowanie, badanie potrzeb, dialog,
• mój styl negocjacji – jak dopasować skuteczne narzędzia,
• co widzi we mnie druga strona – pozytywy vs negatywy,
• bądź elastyczny – trudna sztuka dopasowania,
• manipulacja, perswazja, wywieranie wpływu – jak rozpoznać, jak wykorzystać.
Ćwiczenie. W oparciu o typologie negocjatorów, uczestnicy zaprojektują narzędzia do negocjacji win-win.
Ćwiczenie. Podczas pracy uczestnicy nabędą sprawność elastyczności w doborze zachowań oraz stylu komunikacji w przypadku trudnych negocjatorów.
3. Komunikacja – transparentność komunikacji w negocjacjach:
• czego biznes oczekuje od komunikacji,
• klient zew vs klient wew charakterystyka współpracy,
• jak rozmawiać z klientem zew,
• FUKO – skuteczna informacja zwrotna,
• mocne i słabe strony twojej komunikacji w negocjacjach,
• jak twoja postawa wpływa na komunikacje w negocjacjach,
• komunikacja – autodiagnoza zachowań,
• stres w komunikacji – jak skutecznie zwalczać przeszkody.
Ćwiczenie. Uczestnicy opiszą mocne oraz słabe strony komunikacji kam vs klient zew, a następnie zaprojektują „skrzynkę narzędziową” niezbędną do naprawy słabych stron komunikacji.
Ćwiczenie rozwinie umiejętności transparentnej komunikacji podczas najtrudniejszych negocjacji.
4. Skuteczne negocjacje – struktura, wybór strategii, techniki negocjacji:
• rodzaje negocjacji – konfrontacja, współpraca, wycofanie,
• co negocjuje – zakup, kontrakt czy wykonanie kontraktu,
• techniki negocjacji – wybierz najlepszą dla obu stron,
• przygotowanie do negocjacji, skuteczne narzędzia – OHZ, (2 I), BATNA,
• projektowanie negocjacji model – CHOINKA,
• etapy negocjacji – wszystko jest ważne,
• co i kto pomoże mi w negocjacjach – jak wykorzystać informacje,
• wywieranie wpływu w negocjacjach – szansa czy zagrożenie,
• manipulacja – jak się przed nią bronić,
• najczęstsze style negocjacyjne trudnych klientów – jak je wykorzystać.
Ćwiczenie. Gra negocjacyjna oparta na realnych wnioskach dwóch negocjujących stron.
Ćwiczenie rozwinie zdolność przygotowania planu negocjacji, wybrania najlepszej strategii oraz pokaże jak ważne jest współdziałanie i zdolność elastyczności w negocjacjach.
5. Trening negocjacyjny – jak skutecznie prowadzić negocjacje:
• etapy negocjacji – przygotowanie, otwarcie, badanie potrzeb, argumenty, zakończenie,
• projektowanie procesu – CHOINKA (bądź zawsze o krok dalej),
• model 4 I ( Inspiruj, Imponuj, Informuj, Inkasuj),
• techniki negocjacji – ofensywa, defensywa, zwarcie,
• motywacja w negocjacjach – trudna sztuka budowania relacji,
• inteligencja emocjonalna – jak ją wykorzystać w procesie,
• emocje w negocjacjach – wygraj zanim zaczniesz, skuteczna kontrola emocji,
• jak nie dać sobą manipulować – techniki wywierania wpływu (OBRONA),
• argumenty – przygotowanie, obrona, implementacja,
• technika „ Cyfry mówią” – matematyka w negocjacjach.
Ćwiczenie. Mój pierwszy projekt negocjacji. CHOINKA – projektowanie negocjacji w oparciu o doświadczenia uczestników.
Ćwiczenie podniesie kompetencje w zakresie projektowania procesu negocjacji, odpowiedniego przygotowania oraz wyboru strategii negocjacji.
6. Trudne sytuacje w procesie negocjacji – zarządzanie konfliktem:
• przewiduj konflikty – czego możesz się spodziewać,
• twój styl rozwiązywania konfliktów,
• asertywność – buduj autorytet,
• komunikacja w konflikcie – trudna sztuka ustępstw,
• panuj nad stresem – będziesz panował nad negocjacjami,
• transparentność – mój przyjaciel w konflikcie,
• czy konflikt to naprawdę porażka,
• złe dobrego początki – szansa dla negocjatorów.
Ćwiczenie. Konflikt negocjacyjny. Uczestnicy będą projektować rozwiązania i przebieg negocjacji podczas sytuacji konfliktowej z klientem kluczowym.
Ćwiczenie rozwinie kompetencje związane z zarządzaniem emocjami oraz konfliktem.
Efekty uczenia się:
Uczestnik po szkoleniu nabywa umiejętności negocjacyjnych.
Prowadzący zajęcia:
Mgr Iwona Długosz – Coach. Ceryfikowany DiSC trener personalny. Doradca zawodowy.
Ukończyła studia z zakresu Zarządzania Zasobami Ludzkimi na Uniwersytecie Jana Kochanowskiego w Kielcach. Ukończyła szkolenie ”Twoja firma”. Wykładowca w Instytucie Studiów Podyplomowych Andrago Centrum w Kielcach. Tłumacz języka włoskiego. Pracuje jako doradca finansowy. Prowadzi szereg szkoleń z zakresu ZZL, DiSC, Motywowanie pracowników, Zarządzanie sobą w czasie i organizacja czasu pracy, mała przedsiębiorczość, itp.
Zapewniamy:
• Komplet materiałów dydaktycznych.
• Certyfikat ukończenia szkolenia
Po kursie uczestnik otrzymuje:
- zaświadczenie o ukończeniu kursu (MEN),
- certyfikat w języku polskim dodatkowo 30 zł,
- certyfikat w języku angielskim dodatkowo 30 zł.